QUE REPRESENTA UNA ACTITUD PROACTIVA Y POSITIVA EN EL SECTOR INMOBILIARIO?

En el sector inmobiliario, la actitud suele ser más determinante que la propia cartera de inmuebles. Como el proceso de compra o venta de una propiedad es una de las decisiones más estresantes en la vida de una persona, el agente actúa no solo como vendedor, sino como ancla emocional y operativa.

Aquí te detallo qué significa realmente tener una actitud positiva y activa en este negocio:

1. La Actitud Positiva: Resiliencia y Soluciones

No se trata de sonreír todo el tiempo (positivismo tóxico), sino de mantener una mentalidad orientada a la solución frente a los problemas.

Gestión del "No": Un agente positivo entiende que cada "no" del mercado o de un cliente es solo un paso más hacia el "sí". No se toma el rechazo de forma personal.

Transformación de objeciones: Cuando un cliente dice "La cocina es muy pequeña", el agente positivo no se rinde; responde: "Es cierto, pero el espacio está optimizado y eso nos permitió tener este jardín que tanto buscabas. ¿Podríamos ver cómo ampliarla a futuro?".

Calma en la crisis: Cuando un crédito es rechazado o un documento falla, el agente positivo es el que dice: "Tenemos este inconveniente, pero ya tengo dos alternativas para solucionarlo". Transmite paz, no pánico.

2. La Actitud Activa: Proactividad y "Follow-up"

Ser activo no es "estar ocupado", es generar movimiento antes de que el cliente lo pida.

Anticipación (Ir un paso adelante): No esperes a que el cliente te pregunte cómo va el trámite. Un agente activo envía un mensaje semanal (o diario) informando el estatus, aunque no haya novedades: "Hola, sigo monitoreando tu caso, estamos esperando respuesta del registro".

Búsqueda "Off-Market": Un agente activo no solo revisa portales. Llama a otros colegas, camina la zona, contacta a porteros o administradores para encontrar propiedades que aún no han salido al mercado.

El poder del seguimiento (Follow-up): La mayoría de las ventas se pierden por falta de seguimiento. La actitud activa es recordar el cumpleaños del cliente, enviarle una noticia sobre la economía que le afecte o simplemente preguntarle cómo va su mudanza meses después de la venta.

???? Diferencias clave: Agente Pasivo vs. Agente Activo/Positivo

Situación Agente Pasivo Agente Activo y Positivo

Publicación Sube fotos a un portal y espera que suene el teléfono. Crea contenido, llama a su base de datos y contacta a otros agentes.

Visitas Abre la puerta y deja que el cliente camine solo. Prepara la escena (Home Staging), destaca beneficios y maneja objeciones.

Problemas "El registro está cerrado, no se puede hacer nada". "El registro está cerrado, pero voy a adelantar los documentos con la gestoría".

Cierre Espera a que el cliente lo llame para ofertar. Detecta señales de compra y propone el cierre con naturalidad.

???? Los 3 pilares de la actitud "Premium"

Empatía Radical: Entender que el cliente no compra ladrillos, compra seguridad, estatus o un nuevo comienzo. Si el agente "siente" lo que el cliente necesita, la venta fluye sola.

Curiosidad Insaciable: Estar siempre activo estudiando. Conocer la nueva ley de alquileres, los precios del m² por zona o la nueva cafetería que abrieron cerca de la propiedad. El conocimiento da confianza, y la confianza genera positividad.

Integridad: Una actitud positiva también significa tener el valor de decir: "No te recomiendo comprar esta casa, no es una buena inversión para ti". Esa honestidad activa construye una carrera de décadas, no solo una comisión rápida.

???? Un consejo para hoy

Si sientes que tu energía está bajando, recuerda: En el sector inmobiliario, tú eres el producto. Si el producto (tú) se ve desgastado o pesimista, el cliente no querrá "comprar" tu asesoría.