Objetivos Inmobiliarios. Cómo Establecerlos.

Objetivos Inmobiliarios. Cómo Establecerlos.

Teniendo en cuenta que la venta inmobiliaria es un proceso, hay que establecer varios objetivos a alcanzar durante este proceso, para que este se finalice como corresponde: con una venta, o mejor dicho con un número determinado de ventas que generan beneficio.

Los objetivos inmobiliarios a establecer durante el proceso de venta son:

1.- Objetivos de captación. 

Qué captar, cuándo captar y lo máximo y lo mínimo para captar en un periodo determinado. Estos objetivos son los que establecen la rentabilidad del negocio inmobiliario. Quien capta bien, vende bien. Y rápido.

2.- Objetivos de comercialización. 

 Aquí el tema se complica un poco, ya que se deben establecer los objetivos de tráfico y los objetivos de solicitudes de información. Esto requiere establecer los objetivos de inversión inmobiliaria en cada medio online y offline: Facebook, portales inmobiliarios, Google, etc.

Lo que también requiere establecer cuándo y cómo se va a preparar la publicidad y las acciones comerciales. Estos también son objetivos inmobiliarios.

3.- Objetivos de contacto con el agente. 

Este objetivo es importante, porque indica claramente si el agente inmobiliario y/o la agencia está haciendo bien su trabajo. Estos objetivos de contacto incluyen los objetivos de visita al inmueble.

Veamos su importancia con un ejemplo. Si un agente recibe 10 solicitudes por teléfono y/o email durante 1 mes y no completa al menos 2 ventas en los próximos 60 día, aquí está pasado una de dos: o el agente inmobiliario no sabe gestionar los contactos que recibe, (las llamadas de teléfono y/o los emails), o la publicidad que esta publicando la agencia es la equivocada.

4.- Objetivos de venta. 

Al final del proceso nos encontramos con los objetivos de venta. Estos objetivos inmobiliarios hay que establecerlos por semanas, meses y a 12 meses. Si un agente inmobiliario muestra el inmueble a 5 personas y ninguna de ellas compra, aquí hay otro problema en la captación o en la gestión de la solicitud de información. Y que no venga nadie a decir lo contrario, porque su argumento no se va a sustentar.

Los objetivos inmobiliarios, teniendo en cuenta el proceso de venta, va más o menos así:

      1.- Tráfico a tu sitio web, a tus redes sociales y a tus anuncios = 100%. Total 100.

      2.- Solicitudes de información = 20% (del 100% anterior). Total 20.

      3.- Contactos con agente/agencia = 40% (del 30% anterior). Total 8.

      4.- Visitas al inmueble = 50% (del 30% anterior). Total 4

      5.- Ventas = 30% (del 40% anterior). Total 1,2.

Es decir que de cada 100 personas dentro de tu público objetivo que ven tu publicidad debes ser capaz de concluir 1-2 ventas en un periodo de máximo 90 días. Idealmente en 60 días.

“Por supuesto, este ejemplo está bastante resumido, pero muestra de forma muy realista los objetivos inmobiliarios que se deben alcanzar. Se de cada 100 personas que ven tu publicidad no vendes 1-2 inmuebles, tu problema no está en los objetivos; está en la forma de llevar tu negocio”.

Como puedes comprobar, para conseguir estos clientes cualificados, necesitas realizar unas actividades comerciales determinadas. No cualquier actividad comercial con la que se consigan clientes; sino aquella/s actividad/es más adecuada/s a las circunstancias, al presupuesto de la agencia y según el tipo de inmueble que se desee vender.

Este es otro objetivo a establecer: qué hacer y cuándo hacerlo. Se llama programación semanal.

Para llegar a un objetivo, siempre hay que alcanzar otro más pequeño primero; pero no por ello menos importante.