PRIMERA IMPRESIÓN

PRIMERA IMPRESIÓN

Hablar de tiempo al referirnos al proceso de negociación de un inmueble puede tener tantas connotaciones como variedad de propiedades tiene el mercado.

Cada vez que el teléfono de un agente de bienes raíces indica que un cliente requiere atención, inmediatamente inicia un proceso de conteo con relación al tiempo ese conteo por lo general tiene una duración promedio de uno a tres minutos, puede representar la diferencia entre la construcción de un nexo sólido con el cliente, o bien implica una nueva búsqueda de atención como resultado de la ausencia de conexión que tuvo algún contacto anterior.

¿Por qué hablar en función de noventa segundos? Aproximadamente ese es el lapso, que de acuerdo a la opinión de varios expertos, debe durar ese contacto inicial, esa primera llamada que se hace con el propósito de investigar las características de una propiedad.

En ese preciso momento, el profesional inmobiliario debe ser lo suficientemente asertivo para captar la naturaleza del requerimiento del su cliente, debe saber cómo establecer un contacto inicial que le indique al cliente que puede depositar su confianza en quien le apoyará en el proceso de búsqueda de una propiedad específica.

Una vez que ese contacto inicial se ha concretado, es importante que el profesional inmobiliario sea capaz de mantener la atención del cliente, con miras a fortalecer la comunicación en forma directamente proporcional al progreso de las negociaciones.

Ahora bien, ¿por qué cuantificar esos noventa segundos? De acuerdo a los lineamientos de los estudios acerca de programación neurolingüística, el ser humano es capaz de captar rápidamente quién de sus semejantes se identifica con su mensaje y necesidades y quién no.

Ese lapso de noventa segundos, por lo tanto, se recomienda a toda persona que tenga la intención de trabajar con público, en especial a quienes deseen convertirse en profesionales inmobiliarios, aprender a conectarse pro-activamente con el público, que adquiera las habilidades y aptitudes necesarios para la buena comunicación: saber escuchar y actuar en consecuencia del mensaje recibido.

ANGEL PINTON