Porque muchos propietarios de inmuebles se niegan a trabajar con inmobiliarias?

Es una realidad constante en el sector: muchos propietarios inicialmente dudan o se niegan a trabajar con inmobiliarias. Sus razones suelen estar arraigadas en percepciones históricas, falta de conocimiento sobre el valor del servicio y, lamentablemente, malas experiencias previas.

Aquí tienes un desglose de las principales razones por las que muchos propietarios no desean trabajar con inmobiliarias:

???? 4 Razones Principales de la Resistencia del Propietario

1. El Costo de la Comisión (Percibido como un Gasto)

• Ahorro Ficticio: El propietario ve la comisión (generalmente entre el 4% y el 5%) como un gasto innecesario que podría ahorrarse. Creen que el precio de venta es simplemente el precio de mercado más la comisión.
• Falta de Valoración: No logran cuantificar el valor real que el agente aporta en términos de seguridad legal, velocidad de venta y marketing profesional. Solo ven una resta directa en su ganancia.

2. Desconfianza y Malas Experiencias Previas

• "Agentes de Puertas Abiertas": Muchos propietarios han tenido la mala experiencia de trabajar con agentes poco profesionales que solo "abren la puerta" y no ofrecen marketing de calidad, auditoría legal o conocimiento de mercado.
• Sobrevaloración Engañosa: Los propietarios detestan al agente que infla el precio de la captación solo para asegurar el contrato y luego presiona constantemente para bajarlo. Esto crea la percepción de que la inmobiliaria miente para conseguir el listing.

3. Falta de Confianza en la Exclusividad

• Miedo a la Limitación: El propietario cree erróneamente que "más agentes significa más oportunidades de venta". No entienden que trabajar con una sola agencia exclusiva y competente genera más compromiso y mejor control de precio y marketing que listarla con diez agencias diferentes (lo que "quema" la propiedad).
• El Precio Desordenado: Cuando la propiedad no está en exclusiva, termina siendo publicada a tres precios diferentes por múltiples agentes, lo que confunde al comprador y devalúa el inmueble.

4. Creencia en el "DIY" (Do It Yourself)

• Acceso a Portales: Con la tecnología actual, el propietario siente que puede subir fotos a portales como MercadoLibre o Instagram y, por lo tanto, puede hacer el trabajo del agente.
• Subestimación de la Complejidad: Ignoran la complejidad del proceso de cierre, que incluye la auditoría legal, el manejo de la negociación en divisas, la coordinación de las solvencias y la protocolización en el Registro Inmobiliario, aspectos que son críticos y donde el error es costoso.

???? Cómo Rebatir esta Resistencia

Un agente exitoso rebate esta objeción no con palabras, sino con una propuesta de valor clara y cuantificable:

1. Enfocarse en el Precio Neto: Mostrar que la red de contactos, el marketing de calidad y la habilidad de negociación del agente le permitirán cerrar la venta en un precio que, incluso con la comisión descontada, es igual o superior al que el propietario conseguiría por su cuenta.
2. Garantía de Cierre: Posicionarse como el experto en seguridad legal. Prometer que el riesgo de que la venta se caiga en el Registro es cero porque la auditoría será profesional.
3. Ahorro de Tiempo y Estrés: Vender el inmueble es un trabajo a tiempo completo. El agente vende la paz mental y el ahorro de meses de mostrar la casa a "turistas inmobiliarios".

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