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Tácticas para lograr una venta


1. Conoce a tu cliente

Pregúntale acerca de su necesidad, sus gustos, sus preferencias, escucha y recoge información que utilizarás a su debido momento: cuando le envíes tu propuesta o cotización, al tener otra conversación de ventas, al momento del cierre… Sé cortés y dedícale el tiempo necesario para ofrecer tus servicios. El cliente notará tu interés genuino de conocerle y ayudarle a resolver su necesidad, pues no olvides que para eso estás frente a él en ese momento.


2. Cuando te dirijas al cliente, cuida tu lenguaje corporal

Míralo a los ojos. Sácate las manos de los bolsillos, mueve las manos, pero sin exagerar. Científicamente está comprobado que en un proceso de comunicación el 55% es lenguaje corporal, el 28% la entonación con la que hablas y solo el 17 % las palabras que dices. ¿Te das cuenta, todo lo que puedes decir con solo tu cuerpo? Y si tienes confianza en que lo que ofreces le puede ayudar a mejorar su situación presente, se dará cuenta. Lo mismo pasa en caso contrario: aunque lo que ofreces sea exactamente lo que necesita, si tu lenguaje corporal no sustenta ese mensaje, te rechazará incluso si estaba casi seguro de comprar.


3. Muestra una actitud interesada

Al hacer preguntas utiliza un tono de voz que demuestre no solo tu estado emocional, sino conexión con él. Si estas pasando por una situación incómoda trata de separarla para que tu cliente no la sienta como personal. No es por ponerte nervioso, pero en ese momento tu cliente está pasando una especie de scáner imaginario y reacciona según los estímulos que le das. Si demuestras interés y enfoque total en él, ayudará a que se sienta conectado contigo.


4. Diferencia entre una venta para un hombre y para una mujer

A los dos no les puedes llegar de la misma manera. Con el hombre, hay que ser concreto y con la mujer extenso, por supuesto sin hablar demás. En neuroventas, se dice que si es una mujer la que le vende a un hombre, ella debe hablar poco, ir directo a lo que necesita el cliente -y a veces como mujeres nos cuesta tanto tener esa confianza sin sentirnos “demasiado directas”. Nuestros cerebros funcionan diferente: el hombre suele tomar en cuenta aspectos muy específicos para tomar una decisión, y en cambio las mujeres necesitamos más “contexto”, ahondamos en detalles. Por eso, ten en cuenta esto a la hora de vender a un cliente potencial.


5. Proporciona información correcta

No te olvides de proveer información que ayude a su decisión de compra, pues la idea es no hacerlo sentir tonto por no tener algún tipo de información. Facilítale la vida. Muchas veces, la persona no tiene 100% claro lo que necesita en realidad, solo lo que le duele. Como cuando vas al médico: simplemente le puedes decir “me duele esto o aquello” y en base a esa información el médico te da un diagnóstico y la receta que necesitas para curarte. Ese es tu trabajo como vendedor.


6. Si la venta no se cerró…

Si en ese momento no se cerró la venta, tranquilo. No todo resulta como lo quisiéramos aunque hagamos las cosas bien. Es parte de la vida. Así que tómale los datos, pero ten en cuenta que la próxima vez que te comuniques, no vas a hablar directamente sobre una decisión de compra o no. Al contrario, ese tema no lo menciones, en ese momento. ¿Te acuerdas que te dije que prestaras atención a todo lo que decía? Envíale algún dato interesante acerca de esa conversación que sea de su interés.la idea no es hostigarlo, es prestarle un servicio y eso lo ofreces TÚ.


31/08/2021

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