SOLUCIONES QUE VENDEN

SOLUCIONES QUE VENDEN

Vender y servir son lo mismo para un muy buen vendedor... aquí otras recomendaciones.

No compitas, colabora.

Los vendedores de The Container Store no trabajan por comisión, así es que los vendedores de diferentes departamentos colaboran para satisfacer las necesidades de un cliente. Los vendedores tienen las facultades suficientes para resolver problemas. "Es un enfoque de equipo que asombra a los clientes", explica Boone.

Haz participar al cliente.

Boone recuerda un momento al principio de su carrera en las ventas al menudo cuando le preguntó a una cliente si quería bailar. "Ella contestó, `No gracias, sólo estoy viendo' y pasó de largo. Unos cuantos metros adelante, se dio la vuelta y me preguntó ` ¿Qué me dijo?'" Boone ríe. "Siempre uso esta experiencia como un ejemplo de cómo [los clientes] esperan que se diga cierta frase".

Los vendedores de The Container Store están capacitados para observar los tipos de productos que los clientes analizan o ya tienen en sus carritos. Por ejemplo, si un cliente está viendo un papel para envolver ¿se está preparando para una fiesta de cumpleaños o una boda? Es una forma de iniciar una conversación que se enfoque directamente al cliente y permite al vendedor ofrecer una solución.

"Tratamos de involucrarlos de una manera que diga `Puedo ver que necesita ayuda' y no le voy a hacer la tonta pregunta ` ¿Le puedo ayudar en algo?'", aclara Boone. "Tratamos de probar tan rápido como sea posible al cliente que en realidad sabemos de lo que hablamos, que en realidad queremos ayudarles".

Recuerda al hombre en el desierto.

Los empleados de The Container Store practican una filosofía llamada el hombre en el desierto: Un hombre se arrastra por el desierto con una sed abrasadora y encuentra a un vendedor que le da una bebida. El hombre se aleja a rastras y encuentra a The Container Store, donde obtiene agua, alimento y ayuda para encontrar a su familia. Traducción: siempre ofrece a los clientes una solución amplia. Si un cliente busca papel para envolver, en otras palabras, probablemente necesite una caja, un moño, papel de china y una tarjeta de felicitación. Boone dice: "Si se vende de la manera correcta, entonces vender y servir son la misma cosa".

Fuente: JAVIER DIA