Clientes mentirosos en el sector inmobiliario en Venezuela

Sí, es un hecho lamentablemente común que los agentes inmobiliarios en Venezuela se encuentren con clientes que mienten, exageran o retienen información crucial. Esta situación se debe a una combinación de factores culturales, económicos y la desconfianza generalizada en un mercado inestable.

La clave para un agente inmobiliario no es sorprenderse por la mentira, sino saber identificarla y mitigar el riesgo que genera.

Tipos de "Mentiras" Comunes en el Sector Inmobiliario

Las mentiras o inexactitudes no siempre son maliciosas, a menudo son el resultado del miedo o la ignorancia, pero siempre representan un riesgo para la transacción:

1. Del Lado del Propietario (Vendedor)

Estas mentiras buscan inflar el valor o esconder problemas que afectan la venta:

• Precio Irreal: "Mi propiedad vale X (un precio inflado) porque un amigo lo vendió a ese precio hace cinco años, o porque yo necesito ese monto para irme del país."
• La Realidad: El propietario no miente sobre la necesidad, sino que miente sobre el valor de mercado actual. Esto obliga al agente a invertir tiempo y recursos en una propiedad que nunca cerrará.

• Problemas Legales u Ocultos: "La documentación está totalmente limpia y al día."
• La Realidad: Al auditar, el agente descubre gravámenes, hipotecas vencidas, sucesiones no declaradas o problemas con los linderos. Es la queja más grande de los agentes, ya que pierden el tiempo en una captación inviable.

• Estado de los Servicios: "El apartamento tiene pozo de agua y la planta es total."
• La Realidad: El pozo no funciona, la planta solo cubre áreas comunes o el condominio tiene deudas insalvables con la bomba de agua.

2. Del Lado del Comprador

Estas mentiras buscan obtener una ventaja en la negociación o hacer perder el tiempo del agente:

• Capacidad de Pago Exagerada: "Tengo el capital líquido en el exterior para comprar esa casa."
• La Realidad: El comprador aún no tiene los fondos completos, está esperando una venta que no se ha concretado o no tiene la capacidad de transferir las divisas legalmente. Esto lleva a ofertas que se caen en el último minuto.

• "Soy Inversionista Serio": El comprador se presenta como un inversionista de alto perfil para obtener acceso a propiedades premium y, en realidad, es un "turista inmobiliario" que solo busca ver propiedades por curiosidad y sin intención real de compra inmediata.

• Falsa Exigencia de Rebaja: "Si no baja el precio al 50% de la oferta, me voy con otra propiedad que ya tengo vista y con documentos listos."

• La Realidad: El comprador miente sobre tener una opción de cierre inminente para presionar al vendedor a hacer una rebaja drástica.

✅ Cómo Mitigar el Riesgo de los Clientes Mentirosos

El agente debe operar con una mentalidad de "Confía, pero Verifica".

• Auditoría Legal Rigurosa: Nunca confíes en la palabra del propietario sobre la documentación. El agente debe pedir y revisar (o hacer revisar por un abogado) el título de propiedad, solvencias y estado de la sucesión antes de captar el inmueble.

• Calificación Financiera del Comprador: Antes de mostrar cualquier propiedad, el agente debe hacer un filtro financiero básico al comprador: ¿De dónde proviene el capital? ¿Está disponible en el país? ¿Está dispuesto a firmar una carta de intención de compra que demuestre seriedad?

• Valoración con Hechos: Ante un propietario que miente sobre el precio, el agente debe utilizar el Análisis Comparativo de Mercado (ACM) basado en cierres reales. La data objetiva desarma la mentira emocional.

La clave es establecer protocolos que hagan que la mentira sea inmediatamente obvia o irrelevante para el proceso.