Ponle pasión a tus palabras

Profesional Inmobiliario: Ponle Pasión a tus Palabras.

1.- “No encontrarás una casa, (tipo de inmueble), en esta zona por mejor precio”.

Siempre hacen que el precio que nos ofrecen parezca menos de lo que es. 

Es una buena estrategia de persuasión que les funciona. Calidad precio van de la mano.  

Otra de las frases que utilizan los consultores inmobiliarios para amortiguar el precio de un inmueble es utilizar lo que podrían pagar de hipoteca al mes en vez del precio de venta. 

Por ejemplo: “Esta casa podría ser de su propiedad por solo $1.250 dólares al mes”. 

Y luego explicar por qué esta cifra siempre será aproximada, pero la cifra ya ha quedado grabada en la mente del cliente.

2.- “Es la casa, (tipo de inmueble), con las mejores vistas, (alguna característica del inmueble), de la zona (calle, edificio, complejo, fraccionamiento)”.

Todas las características se ponen de manifiesto para que el cliente sepa que se lleva lo mejor del mercado. 

Si piensa que no hay nada que lo supere, la compra se hace mucho más atractiva para el cliente.

3.- “Varias parejas han venido a verla, (la casa, departamento, villa), pero no contaban con la capacidad de crédito o dinero suficiente”.

Los clientes otorgan más valor a un inmueble si saben que hay varias personas que se han interesado por él. 

Los consultores inmobiliarios saben que, gracias a esta frase, contarán con más confianza de sus clientes. 

Esta frase no tiene connotaciones de que el inmueble está sobre valorado o es caro; en realidad es todo lo contrario. 

Muestra al inmueble como exclusivo, solo para quienes se lo merecen.

4.- “Esta casa (tipo de inmueble) es algo diferente”.

Una frase que parece simple y tiene un gran atractivo. 

Por supuesto, es la frase introductoria para algo más que debes añadir más tarde. 

Tienes que pronunciarla y dejar que cause su efecto. 

Todo cliente busca un inmueble exclusivo que tenga cualidades que marquen la diferencia. 

Esta frase conlleva vivir exclusividad, buen gusto, inteligencia.

5.- “Si estuviera en su lugar yo lo aseguraría”

Otra frase que parece simple y quizás poco sincera, pero dicha en el tono adecuado, causa su efecto. 

Cuando el consultor inmobiliario demuestra que se está poniendo de verdad en la piel del cliente este tiende a pensarlo un poco más y valorar de forma más positiva los beneficios del inmueble.

6.- “Es la mejor compra que hará en su vida”

Es la frase por excelencia del consultor inmobiliario con experiencia, porque muestra positividad, seguridad y contundencia. Eso es lo que necesita escuchar el cliente que se lo está pensando. No te garantiza que el cliente te diga “sí” en esos momentos; pero la frase queda grabada en su memoria cuando vaya a visitar otro inmueble para comparar ambos.

Seguidamente me gustaría incluirte algunas frases inspiradoras. 

 Frases que te ayudan a entender mejor cómo se deben vender los inmuebles, cómo se debe negociar con los clientes y cuáles son las fórmulas a seguir para captar más inmuebles y ganar mejores comisiones.  

 Analicemos algunas de estas frases.

Frases que inspiran.

1.- “Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican”.

La cantidad de quejas y reclamaciones en el sector inmobiliario son mayores de lo que muchos agentes inmobiliarios creen. La mayoría de estas quejas se producen cuando se vende vivienda nueva o en construcción. Esta es una frase que deberían recordar todos los promotores inmobiliarios.

2.-  “El granjero habló en nombre de todos los vendedores cuando dijo: Los que quieran leche no deberían sentarse en un taburete en medio del campo a esperar a que una vaca se le acerque para que la ordeñen”.

Esto se lo decimos a los consultores inmobiliarios que confían demasiado en los portales inmobiliarios para captar inmuebles y captar clientes. 

Hay que utilizar el teléfono, buscar nuevos medios de captación, cuidar a los clientes actuales y nunca confiar en una o dos fuentes para conseguir negocio. Este hecho debería enseñarse bien en los cursos de capacitación inmobiliaria.

3.- “Si le gustas a tus clientes, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo”.

Informar no es vender, aunque se informe bien. 

Ser agradable, correcto y “buena gente” no es vender. 

Hay que demostrar al cliente tus conocimientos, tu honestidad, tu credibilidad y tu interés por ayudar. 

Hay que demostrarlo; no decirlo. 

Y enseñarlo mejor en los cursos de capacitación inmobiliaria.

4.- ”No dispares al mundo, apunta al pato”.

Intentar vender todo tipo de inmuebles a todo tipo de clientes es no invertir tu tiempo sabiamente y te retrasará en alcanzar el éxito que te mereces. 

Es mejor ser experto en un tipo de inmueble: residencial, comercial, industrial, edificios, de lujo, vivienda rural, viñedos, en una zona determinada…. que intentar vender todo lo que se presente. 

Especialízate en algo y cuando lo domines especializarte en otro campo Y así hasta que te retires.

5.- “El éxito de una agencia inmobiliaria no está en vender; sino en obtener beneficios Y para ello es necesario elegir qué clase de inmuebles vender y que tipo de servicio prestar”.

Las agencias inmobiliarias más rentables son las agencias inmobiliarias que saben elegir qué inmuebles vender. 

Seleccionan lo que se vende rápido, (porque conocen el mercado de demanda) y lo que genera mayor beneficio.

6.- “En el sector inmobiliario no se cierran ventas o alquileres; se abren relaciones de amistad para mantenerse en el negocio”.

Se ha demostrado que el 90% de las agencias inmobiliarias que fracasan se debe a su falta de visión a largo plazo. 

Dan un excelente servicio al cliente pero se olvidan de él a las 2 semanas (utiliza el registro de clientes en tu CRM). 

Una agencia inmobiliaria que implementa un plan de post venta se garantiza un 40% de sus ingresos mensuales a través de su base de datos. 

Esto está demostrado con cifras y con estadísticas.

7.- “Muchos agentes inmobiliarios creen que vender significa saber hablar y tener facilidad de palabra; pero los expertos sabemos que saber escuchar es  parte más importante de la venta”

Basta ver los anuncios de captación de personal para darse cuenta de la precaria formación que van a recibir esos comerciales que serán seleccionados por “su buena presencia y su facilidad de palabra para la venta” (eso es lo que se exige en los anuncios). 

 Escuchar no es una habilidad que te enseñen en el colegio, tienes que aprenderla. En el sector inmobiliario, si no sabes escuchar, no llegarás lejos.